伝えるスキル〜営業は9割聞いて1割話せ！〜「ドリームサポート」シリーズ始動！

こんにちは！たくみです。

今回は営業に特化した視点から送る「伝えるスキル」のご紹介です。

営業をする上で、商品が良いものであれば売れると思っていませんか？

製品に自信あります！これならお客さんから「下さい！」ってくるはず！

もちろんそれも大事ですが、その商品が良いものということをどうやって伝えますか？

相手が話を聞いてくれなければ、いくら良いものでも売れません。

相手に良いものだと知ってもらえて、欲しいと思ってもらい初めて商品・サービスは売れるのです。

では、どのように伝えれば良いのか。その方法をここで学んでいきましょう。

(正直有料級のお話！)

は必見です！

※分かりやすいように、ストーリー形式でご説明していきます。

【設定】
太郎くんは営業3年目のサラリーマン。彼の仕事は、飲食店を相手に自社のクーポンマガジンのシステムを売り込むことです。しかし、中々上手く営業できない太郎くん。そんな太郎くんの目の前に、ある日現れたのは…?【登場人物】

太郎くん：中々営業がうまくいかないサラリーマン。

たくみ：太郎くんに「伝えるスキル」を教える。

続きはこちらから↓

営業は話すな！

エピソード1.出逢い

「はぁ…、またダメだったなぁ。」
平日のお昼。太郎くんはお昼ご飯を定食屋のカウンターで食べながら、午前中の出来事を振り返っていた。

「上手くいかないなぁ…『どうやればお客にこのシステムの魅力を伝えることができるんだろう。」』太郎くんは、さばの塩焼き定食を食べながらぼそっと独り言を言っていた。そのとき、
「そんな伝え方じゃあ、相手は聞いてくれませんよ！」
突如、隣に座っていた男が話しかけてきた。
「えっ！？あなたは…誰ですか！？」
「失礼、あなたの話が聞こえてしまいまして。私が誰かはこの際細かいことです。それより話を聞くところによると、あなたには『伝えるスキル』が足りていないようですね。」

エピソード2.営業は話す前から始まっている

「『伝えるスキル？』」
「そうです。商談の場において、あなたはまず何から話しますか？」
「え、そりゃあもちろん、商品の魅力を話しますが…」
「ナンセンス！！」
男が大袈裟に両手を広げ、呆れる仕草をしたので太郎くんの持っていた味噌汁がこぼれそうだった。「わぁっ！」
「いきなりそんな話をして、誰が聞きますか？聞いても右から左に抜けていくだけですよ。」
「で、でもっ！それが営業っていうものでしょう？商品の魅力を伝えなくちゃ、買ってくれないじゃないですか。」
「話す順番が間違っているんです。いきなり「うちの商品いいんですよ〜。」なんて話をしても、興味を持ってくれる人なんていませんよ。営業で大事なのは、話すことではなく聞くことです！」
「聞くこと？」
「そうです、いきなりこちらの話をするのではなく、相手の抱えている問題を聞く、相手に問題があることを自覚してもらう、その問題を解決できるものがあれば、欲しいですか？と言う。そこで相手が興味を持てば、初めて商品の説明ができるのです。」
二人の食事が終わり、食べ終わったお皿が片付けられ、店員さんがほうじ茶を入れてくれた。
「でも、どうやって聞けばいいのか分からないんです…」
「それは、あなたの仕事の仕方の問題ですね。営業においては、プレゼンをする時間なんて微々たるもの。それより、「事前調査」と「ヒアリング」で大きく左右されるのです。」
「「事前調査」と「ヒアリング」…ですか？」
「そうです。割合で言うと、営業で大事なのは「事前調査」が45%、同率で「ヒアリング」が45、残り10％が「プレゼン」です。」

「そんなに！」太郎くんは驚きながら、だんだんと隣に座る男の話に引き込まれていった。
「そうです。自分がこれから商談に行く相手は、年間でいくら程度広告費にお金を使っているのか、集客率や利益はどれくらいか。そして、どんな問題を抱えているのかなど、あらかじめ情報を手に入れておくのです。事前に相手を知り、相手の抱えているであろう問題の話をすれば、相手の興味は何倍も変わってきます。」
「なるほど…」太郎くんは完全に男の話を聞く姿勢で、カバンからノートとペンを出していま聞いたことをメモしている。

エピソード3.ヒアリングのテクニック〜SPIN話法〜

ランチタイムのピークを過ぎた定食屋。残っているお客も少なくなってきた。
「事前調査をすれば、次はヒアリングです。」
「はい、先生！」いつの間にか太郎くんの男に対する呼び方が「先生」になっているが、男は気にせず話し続ける。
「相手の抱えている問題の話をするには、あなたはどのように話しかけますか？」
「え、それはもちろん、「最近困っていることはないですか？」と尋ねますが。」
それを聞いた男は、わざとらしく目を閉じて鼻から息を吹いた。
「先ほどもお話ししましたが、忙しい時間を割いている相手にそのように聞いても、自社の製品を売るに足る話はできません。ヒアリングには、４段階の質問の仕方があるのです。」
「4段階、ですか。」
「そう、これはSPIN法と呼ばれている方法です。Situation(状況質問)、Problem(問題質問)、Implication(示唆質問)、Need Payoff(誇示質問)の頭文字を取ったものです。」

「ちなみに、最初にSituation(状況質問)でいろいろ聞きますが、その答えは事前調査の段階で知っておいた方がいいでしょう。こちらは、その問題を知った上で、話を進めていくのです。」
「なるほど！こうやって聞いていけば、僕も商品を売れて、営業で成績が上がって、それから…
「まだ早いですよ！ここまでは顧客に話を聞いてもらう準備が整ったと言うだけ。実際に商品が売れるかどうかは、プレゼンの方法次第です！」

エピソード4.ヒアリングのテクニック〜BFAB話法〜

昼下がりの定食屋の店内。お客はカウンターで話す男2人だけになっていた。
「そ、そうでした！話を聞いてくれるようになっても、ちゃんとシステムのアピールをしないと！」
「そうです。ここまで話を持ってくれば、商談はだいぶ有利になりますが、BFAB話法を使って、商品の魅力をきちんとアピールしましょう。」
「BFAB話法？それってなんですか先生？」
「これは、結論を最初と最後に言って、その魅力をアピールできる話し方です。」

「買ったー！！」BFAB法によるプレゼンの例を聞いて、太郎くんは思わず叫んだ。
「あなたが買ってどうするんですか…あなたはこれらのスキルを使って、売り込む側ですよ。」男は苦笑いしながら答えた。
「はっ！そうでした、つい…」

エピソード5.振り返り

「さて、ずいぶん話してしまいましたね。お店にも迷惑ですし、そろそろ出ましょう。」
その言葉でようやく太郎くんは、店内に残っているのは自分たちだけだと気づいた。
「あ、ここは私が！」
「いえ、結構。自分の食い扶持くらいは稼いでるものでしてね。それでは、いまお伝えしたスキルがお役に立てることを願ってますよ。」
「はい！営業においては「事前調査」と「ヒアリング」が大事。ヒアリングするときは、SPIN話法で相手と問題を共有して、こちらの商品に興味を持たせる。そしてBFAB法で相手にメリットを十分に伝える！ですね。」
「そうです。営業にとって大事なのは、話すことではなく「相手のニーズを聞き出す」ことなんですよ。では、頑張ってください。」
「ありがとうございました！あの、あなたは…」
太郎くんが頭を下げてお礼を言い、再び顔を上げると、既に男の姿はなかった。

まとめ

これで「伝えるスキル」に関してのお話は終わりです！

いかがだったでしょうか？
いくら商品に価値があっても、ヒアリング能力が売り上げを左右すると言っても過言ではありません。
伝え方次第で、相手の話を聞く姿勢も変わってきますので、ぜひこのスキルを覚えて使ってみてください！

以上です。
最後まで読んでくださって、ありがとうございました！